Eine Drip-Kampagne ist eine Leiter aus steigenden Angeboten, die in Intervallen an inaktive Kunden gesendet werden. Der Wert steigt mit jeder Nachricht: 5$ nach 30 Tagen, 10$ nach 60 Tagen, 15$ nach 90 Tagen. Die Idee: Motivation verstärkt sich, Kunden nehmen jedes Follow-up als großzügiger wahr, und du zahlst nur, was nötig ist, um zu konvertieren.
Das funktioniert - wenn du drei Dinge kontrollierst: Ablauf (kurz), Suppression (stopp nach Konversion) und Zielgruppe (nur hoher LTV, keine Schnäppchenjäger).
Warum Eskalation funktioniert
Dreimal den gleichen 10€-Credit zu senden wirkt repetitiv. Kunden ignorieren ihn oder warten auf das „echte" Angebot.
5$, dann 10$, dann 15$ zu senden erzeugt eine Erzählung: „Wir versuchen härter, dich zurückzugewinnen." Jeder Touchpoint fühlt sich wie eine neue Geste an, nicht wie eine Wiederholung. Kunden, die 5$ ignorieren, reagieren vielleicht auf 10$. Die, die 10$ widerstehen, brechen vielleicht bei 15$.
Die Eskalation lässt dich auch früher stoppen. Wenn jemand bei 5$ konvertiert, hast du 10$ gespart. Wenn sie nie konvertieren, hast du 0$ ausgegeben (weil nicht abgelaufenes Credit keine Kosten verursacht, bis es eingelöst wird).
Die Drei-Drip-Struktur
Drip 1: 30 Tage inaktiv
Betrag: 5$
Ablauf: 14 Tage
Nachricht: „Wir vermissen dich - hier sind 5$, um zurückzukommen"
Das ist ein sanfter Anstoß. Geringe Verpflichtung. Wenn sie auf der Kippe waren, tippt 5$ sie um. Wenn nicht, kein Schaden.
Drip 2: 60 Tage inaktiv (keine Reaktion auf Drip 1)
Betrag: 10$
Ablauf: 14 Tage
Nachricht: „Denkst du noch an uns? Hier sind 10$"
Eskalation signalisiert Mühe. Der Kunde sieht, dass du härter versuchst. Das konvertiert weitere 5-10%, die bei 5$ nicht gebissen haben.
Drip 3: 90 Tage inaktiv (keine Reaktion auf Drips 1-2)
Betrag: 15$
Ablauf: 14 Tage
Nachricht: „Letzte Chance - 15€-Credit läuft in 14 Tagen ab"
Finaler Push. „Letzte Chance"-Sprache erzeugt Dringlichkeit. Das ist die Obergrenze. Wenn 15$ sie nicht konvertieren, sind sie wahrscheinlich verloren (oder nicht profitabel zum Reaktivieren).
Warum bei drei stoppen?
Jenseits von drei riskierst du, Kunden zu trainieren, dich zu ignorieren oder auf das „größte" Angebot zu warten. Drei reichen, um Motivation zu testen, ohne schlechtes Verhalten zu konditionieren.
Ablauf: Das kritische Element
Jedes Drip-Credit läuft nach 14 Tagen ab. Warum?
Ohne Ablauf:
- Kunde bekommt 5$, ignoriert es
- Kunde bekommt 10$, ignoriert es
- Kunde bekommt 15$, ignoriert es
- Drei Monate später haben sie 30$ Credit (du hast 30$ gegeben für keine Konversion)
Mit 14-Tage-Ablauf:
- Kunde bekommt 5$, läuft in 14 Tagen ab. Er nutzt es oder verliert es.
- Kunde bekommt 10$, läuft in 14 Tagen ab. Die vorherigen 5$ sind weg.
- Kunde bekommt 15$, läuft in 14 Tagen ab. Die vorherigen 10$ sind weg.
Du haftest nie für mehr als den Wert eines Drips gleichzeitig. Das schützt die Marge und erzwingt Entscheidungen.
Wie man Ablauf setzt:
In memberr, wenn du die Kampagne erstellst, setze „Ablauf" auf 14 Tage. Der Ablauf gilt nur für das Credit dieser Kampagne, nicht für bestehende Guthaben.
Suppression: Stopp nach Konversion
Wenn ein Kunde nach Drip 1 (5$) konvertiert, sende Drip 2 und Drip 3 nicht. Sie sind bereits zurück - hör auf auszugeben.
Wie:
Nutze Klaviyo oder deinen ESP, um basierend auf Kaufaktivität zu supprimieren.
Beispiel (Klaviyo):
- Drip 1: Trigger auf „30 Tage inaktiv"-Segment
- Drip 2: Trigger auf „60 Tage inaktiv"-Segment UND „Hat nicht in den letzten 30 Tagen gekauft" (das schließt jeden aus, der nach Drip 1 konvertiert hat)
- Drip 3: Trigger auf „90 Tage inaktiv"-Segment UND „Hat nicht in den letzten 60 Tagen gekauft"
Ohne Suppression zahlst du 5$ + 10$ + 15$ = 30$, um jemanden zu reaktivieren, der für 5$ konvertiert hätte.
Zielgruppe: Nicht jeder
Drip-Kampagnen sind teuer (bis zu 15$ pro Kunde). Führe sie nur bei Kunden mit hohem LTV aus.
Segment:
Kunden mit LTV > 200$, inaktiv 30+ Tage.
Warum:
Wenn die Gesamtausgaben eines Kunden 40$ sind, sind 15$ Credit 37,5% seines LTV. Unprofitabel. Wenn sein LTV 400$ ist, sind 15$ 3,75%. Es lohnt sich.
Wie:
Shopify: Kunden > Segmente > „Lebenszeitausgaben > 200$" UND „Datum der letzten Bestellung vor mehr als 30 Tagen"
E-Mail Best Practices
Jedes Drip sollte kurz, direkt sein und den Ton eskalieren.
Drip 1:
Betreff: „Wir vermissen dich - hier sind 5$"
Text:
„Hi [Name],
Es ist eine Weile her. Hier sind 5$, um dich zurückzuholen (läuft in 14 Tagen ab).
[Jetzt shoppen]"
Drip 2:
Betreff: „Denkst du noch an uns? Hier sind 10$"
Text:
„Hi [Name],
Wir versuchen härter - hier sind 10$ Credit (laufen in 14 Tagen ab).
[Jetzt shoppen]"
Drip 3:
Betreff: „Letzte Chance - 15€-Credit läuft bald ab"
Text:
„Hi [Name],
Finales Angebot: 15$ Credit, läuft in 14 Tagen ab.
[Jetzt shoppen]"
Halte es unter 50 Wörtern. Verlinke direkt zum Shop, nicht zu einer Kategorieseite oder einem Blogpost. Entferne Reibung.
Erwartete Performance
Typische Einlöseraten:
- Drip 1 (5$): 8-12%
- Drip 2 (10$): 5-10% (von denen, die nach Drip 1 nicht konvertiert haben)
- Drip 3 (15$): 3-7% (von denen, die nach Drips 1-2 nicht konvertiert haben)
Kumulative Konversion: 16-29% des ursprünglichen Segments.
Kosten:
Wenn 20% über alle Drips einlösen, gewichtete Durchschnittskosten ≈ 7-9$ pro Reaktivierung (mehr lösen bei 5$ ein als bei 15$). Vergleiche mit 25-50$ CAC für Kaltakquise.
Wann man keine Drips nutzen sollte
Szenario: Produkte mit geringer Marge
Wenn deine Marge 20% ist und AOV 30$, sind 15$ Credit 50% der Marge. Du bräuchtest, dass der Kunde 50$+ ausgibt, um die Gewinnschwelle zu erreichen. Drips funktionieren hier nicht. Nutze stattdessen ein einzelnes 5€-Angebot.
Szenario: Auf Rabatte konditionierte Kunden
Wenn deine Kunden konditioniert sind, auf Sales zu warten, werden Drips sie trainieren, auf Drip 3 zu warten. Nutze stattdessen einmalige Kampagnen.
Szenario: Niedrige LTV-Basis
Wenn die meisten Kunden LTV < 100$ haben, unterstützt die Mathematik kein 15€-Winback. Fokussiere auf Akquise, nicht auf Retention.
Drip-Kampagnen sind kontrollierte Eskalation. Jeder Schritt ist eine Hypothese: „Funktionieren 5$? Nein. 10$? Nein. 15$?" Bis du 15$ erreichst, hast du jeden herausgefiltert, der für weniger gewonnen werden konnte. Es ist margeneffizient - wenn du Ablauf und Suppression einbaust.